Jak przygotować się do negocjacji z Oracle?

Dobre przygotowanie, to nie tylko wiedza o liczbie i rodzaju potrzebnych licencji, ale przede wszystkim świadomość pozycji negocjacyjnej. Firmy, które przystępują do rozmów z Oracle z przemyślaną strategią, zwykle kończą je na lepszych warunkach – finansowych i operacyjnych. Problem w tym, że wielu klientów wciąż nie wie, jak się do tych rozmów przygotować.

Negocjacje z Oracle to proces, który wymaga nie tylko znajomości zapisów umów licencyjnych, ale też zrozumienia, jak działa model sprzedażowy dostawcy i jakie mamy możliwości manewru – nawet w pozornie trudnej sytuacji.

Kiedy negocjacje mają sens?

Nie trzeba czekać na audyt ani nowy projekt, by rozmawiać z Oracle. Negocjacje mogą być zasadne w kilku sytuacjach:

• przed planowaną rozbudową środowiska lub migracją do chmury,
• zbliżanie się okresu wygaśnięcia supportu lub końca cyklu życia produktu,
• gdy firma chce ujednolicić licencje, uprościć model lub zoptymalizować koszty,
• po wykryciu niezgodności – jako alternatywa dla sankcji i zakupów „ratunkowych”.

W praktyce im wcześniej rozpoczniesz działania, tym większe masz pole do negocjacji.

Co warto wiedzieć, zanim siądziesz do stołu?

1. Zbuduj własny obraz sytuacji licencyjnej

Oracle przychodzi na rozmowy ze swoją wersją „faktów”. Dlatego kluczowe jest posiadanie własnego zestawienia: co zostało kupione, co jest używane, na jakich warunkach i gdzie mogą być niezgodności. To nie tylko obrona – to punkt wyjścia do każdej rozmowy.

2. Zrozum, czego chce Oracle – i kiedy

Model sprzedaży Oracle opiera się na celach kwartalnych i rocznych. Zrozumienie momentu, w którym znajdujesz się w „cyklu sprzedażowym” dostawcy, daje przewagę. W końcówkach kwartałów lub roku finansowego możesz negocjować bardziej elastyczne warunki.

3. Miej plan minimum i maksimum

Zanim odpowiesz na ofertę Oracle, określ swoje cele: co chcesz osiągnąć, co możesz odpuścić, a gdzie nie ma pola manewru. To pozwoli prowadzić rozmowy bez nerwowych decyzji.

Najczęstsze błędy w negocjacjach z Oracle

• Brak danych po stronie klienta – firmy przystępują do rozmów bez pełnej wiedzy o swoim środowisku. To odbiera możliwość prowadzenia twardych rozmów.
• Zbyt szybkie potwierdzenie użycia licencji – wiele firm przyznaje się do „użycia”, zanim sprawdzi, czy faktycznie doszło do uruchomienia funkcji objętej licencją.
• Brak wewnętrznego planu – negocjacje prowadzi tylko IT lub tylko zakupy, bez udziału osób, które będą potem odpowiadać za realizację ustaleń.
• Zgoda na warunki bez analizy długoterminowej – np. zgoda na zakup pakietu, który dziś wydaje się atrakcyjny, ale za rok może generować koszty bez pokrycia w realnym użyciu.

Co może dać dobre przygotowanie?

W dobrze zaplanowanych negocjacjach firmy zyskują znacznie więcej niż tylko niższą fakturę. Ustalają:

• przejrzyste warunki użycia produktów i ich zakres,
• dodatkowe korzyści np. przy migracji do rozwiązań chmurowych,
• elastyczne modele licencjonowania (np. w ramach „UULA” lub BYOL),
• korzystniejsze warunki ATiK i jego trwania,
• spójność zapisów z realnym wykorzystaniem środowisk IT.

W praktyce, negocjacje to często moment, w którym firma odzyskuje kontrolę nad tym, co naprawdę kupiła – i na jakich zasadach.

Z Oracle można rozmawiać

Oracle to wymagający partner – ale też przewidywalny, jeśli zna się jego model działania. Dobrze przygotowana organizacja nie tylko unika przepłacania, ale też buduje pozycję, która pozwala prowadzić projekty technologiczne bez ciągłego lęku o zgodność licencyjną.

Z mojej perspektywy: najgorsze negocjacje to te, które prowadzone są w trybie „gaszenia pożaru”. Najlepsze – te, w których klient mówi: „znamy swoje środowisko i wiemy, czego potrzebujemy”. Bo właśnie wtedy Oracle słucha naprawdę.

.

Autor: Andrzej Orłowski, Senior SAM Manager in4mates

.

Masz pytania? Skontaktuj się z naszym zespołem ekspertów.

Chętnie pomożemy Ci znaleźć najlepsze rozwiązanie dla Twojej firmy!

.